Como Argumentar com Eficácia?

Como Argumentar com Eficácia?

Argumentar é a arte de expor ideias, e, argumentar com eficácia é, além disso, conseguir ser compreendido e atingir seus objetivos ao expor sua ideia. Como diz o professor Antonio Suárez Abreu (em seu livro A Arte de Argumentar): argumentar é convencer, no sentido de vencer com o outro.

Para argumentar com eficácia precisamos ser claros, objetivos e persuasivos em nossa comunicação. Na argumentação temos, basicamente, a colocação de duas teses: a tese principal, que é a nossa ideia principal, que pode ser o marketing de um produto, ou a exposição de uma opinião; e a tese de adesão, que é a evidência que deve ser colocada antes da tese principal, cujo objetivo é corroborar, validar e confirmar aquilo que, como ideia principal, queremos transmitir.

Imagine você numa conversa com um colega de trabalho que estaria criticando a nova lei de trânsito de 2008, a chamada lei seca, sendo você a favor. Ao invés de você dizer, simplesmente, que é a favor da nova lei de trânsito, muito melhor que isso seria dizer que, baseado nas pesquisas do Departamento de Medicina Preventiva da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (USP), que avaliaram acidentes de trânsito ocorridos na cidade e no Estado de São Paulo, entre janeiro de 2001 e junho de 2010, houve uma redução de 16% na capital e de 7,2% nos demais municípios em relação aos acidentes com vítimas fatais. Considerando que, nesse período, houve aumento da frota de veículos, as redução de vítimas é prova da eficiência da nova lei. Baseado nessas estatísticas, você diria, então, que é a favor da nova lei de trânsito.

Como Argumentar com Eficácia? Utilize um dos tipos de evidência para corroborar a sua ideia principal.

Tipos de Evidências

Ao expor sua ideia ou opinião, utilize sempre uma evidência antes (tese de adesão) para corroborar seu pensamento. Veja, a seguir, alguns tipos de evidência que você pode utilizar:

  • Analogia: Ao utilizar a coerência como uma evidência (tese de adesão) para sustentar a sua ideia ou opinião (tese principal), você estará buscando uma situação similar que, por coerência, corrobora com sua tese principal. Por exemplo, se você está pleiteando uma promoção na Organização onde trabalha, pode justificar que seus colegas com o mesmo tempo de casa e realizando um bom trabalho já haviam sido promovidos. Isto, portanto, dá força ao seu pleito (promoção), pois, por coerência, você também deveria ser promovido.
  • Dados Estatísticos: Esta é uma poderosa evidência. Imagine uma discussão sobre a qualidade do serviço público no Brasil, e você acredita que o serviço, em geral, carece de melhorias. Como tese de adesão (evidência) você poderia citar uma pesquisa da CNI/Ibope, de 2016, em que 90% dos brasileiros apontam que a qualidade dos serviços públicos deveria ser melhor, considerando o valor dos impostos pagos. Com este dado estatístico, você está fornecendo uma evidência que suporta a sua opinião de que o serviço público no Brasil precisa melhorar.
  • Dramatização: Dramatizar é criar uma forma interessante, emocionante e teatralizada de apresentar a sua ideia. Imagine você querer dizer a uma criança que atravessar a rua é perigoso e, por isso, ela deve dar a mão aos seus pais. Falar somente isso não irá gerar convencimento suficiente. Aí, então, você pega um tomate e coloca no meio da rua, e fica aguardando junto com a criança. Quando passar um carro e amassar o tomate, aí sim, ela irá entender como é perigoso atravessar a rua, e porque ela deve sempre dar a mão a um adulto.
  • Estudo Científico: Para embasar um argumento, a citação de um estudo científico é, também, uma forma muito eficaz. Imagine que você está defendendo, na sua Organziação, o aumento do orçamento da área de Treinamento & Desenvolvimento. Nesse caso, poderia citar o artigo A Well-Educated Workforce Is Key to State Prosperity (Uma Força de Trabalho Bem Educada É Fundamental para a Prosperidade do Estado – em tradução livre), publicado em Economic Analysis Research Network, por Noah Berger e Peter Fisher, em 2013, baseado nos dados do Departamento de Estatísticas do Trabalho dos Estados Unidos (BLS), e que conclui que quanto maior o nível educacional da força de trabalho, maior a produtividade.
  • Exemplo: Evidenciar uma ideia através de um exemplo é baseada na repetição de situações similares ocorridas anteriormente. Pode servir para reforçar positivamente ou negativamente aquilo que você está querendo defender. Se você está defendendo a ideia de que as pessoas acima de 50 anos podem ser criativas e produtivas, poderia citar o exemplo de John Pemberton que criou a fórmula da Coca-Cola aos 55 anos; ou o de Ray Croc que, aos 59 anos, criou o sistema de franchise do McDonald’s a partir da loja dos irmãos McDonald; ou ainda o de Arianna Huffington que, aos 54 anos fundou o web site de notícias e variedades HuffPost.
  • Incidente: Neste caso, a tese de adesão (evidência que corrobora sua tese principal) estará baseada num determinado acontecimento ou episódio circunstancial; algo que aconteceu com você ou com alguém que você conhece. Imagine a seguinte situação, você quer evidenciar que um determinado comércio online não é de confiança, então, você comenta que, tempos atrás, fez uma compra nesse website e o produto apresentou um defeito, mas a loja levou 6 meses para solucionar o problema. Isto é um incidente pessoal que dá credibilidade à sua tese principal de que a loja não é de confiança.
  • Justiça: Fundamenta-se no fato de que não deve haver distinção em relação a pessoas ou coisas que estejam na mesma situação. Imagine dois funcionários no mesmo nível hierárquico, e funções similares. Um deles teve ajuda de custo para seus estudos, e ao outro lhe foi negado. O segundo poderia alegar que, por questões de justiça, já que exerce funções muito similares e com eficiência profissional muito próxima, também deveria ter ajuda de custo para si.
  • Literatura: Nesse caso, o argumento baseia-se na citação de algum livro que dê sustentação à sua ideia principal. Por exemplo, se você quer defender a ideia de que oferecer muitas opções de um determinado produto ao cliente não é uma boa estratégia de marketing, poderia citar o livro O Paradoxo da Escolha: Por que Mais É Menos, de Barry Schwartz, que diz que, no marketing, todo consumidor gosta de fazer boas escolhas, por isso, quando é difícil escolher, o consumidor pode desistir da compra ou, se comprar, arrepender-se da escolha.
  • Parábola: A parábola é uma excelente forma de transmitir ideias. Jesus falava muito por parábolas. Por exemplo, para defender a ideia de que devemos, independentemente de nossa área de atuação, buscar constantemente o desenvolvimento profissional, poderia citar a parábola do Leão e da Gazela, que diz o seguinte: Na África, todas as manhãs, uma gazela acorda sabendo que deverá correr mais do que qualquer leão se quiser se manter viva. E o leão, todas as manhãs, acorda sabendo que deverá correr mais do que uma gazela, para não morrer de fome. Ou seja, não importa se você é leão ou gazela, quando o sol nascer, é melhor começar a correr.
  • Pragmatismo: Essa técnica de argumentação consiste em sustentar uma ideia baseado na relação entre uma ação (ou acontecimento) e suas consequências positivas, ou entre uma ação (ou acontecimento) e suas consequências negativas. Veja um exemplo no texto de Paulo Coelho, a seguir:
    O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido:
    – Vá pegar água no poço.
    O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. Antes de partir, entretanto, levou um cascudo.
    – E não entre em contacto com jogadores e pessoas vaidosas, senão terminará ofendendo a Deus!
    – Ainda nem saí de casa, e já recebi um cascudo! O senhor está me castigando por algo que não fiz!
    – Com as coisas importantes na vida, não se pode ser tolerante – disse Nasrudin. – De que adiantaria castigá-lo depois que já tivesse perdido sua alma?
  • Reportagem: O argumento de mencionar uma determinada reportagem é também uma boa alternativa, desde que, é claro, o veículo de informação (emissora de TV,  rádio, internet, jornal, revista, etc.) tenha credibilidade. A reportagem pode estar fazendo menção a várias das técnicas de argumentação já citadas: dados estatísticos, estudo científico, exemplo, incidente, etc.

A argumentação, como já dissemos, tem o objetivo, não de vencer o outro como se ele fosse um adversário, mas de convencer (vencer com) a outra parte, fazendo-a entender, através das técnicas de argumentação, o seu ponto de vista, sua opinião, sua ideia. Isto, sim, é argumentar com eficácia.


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Autor: Rodrigo Vargas – Engenheiro mecânico (UFPR), pós-graduado em engenharia de man. mecânica (UFPR), pós-graduado em gestão empresarial (FGV), com mais de 17 anos de experiência em ambiente industrial, sendo mais de 13 anos ocupando cargos de gestão na indústria automotiva e eletroeletrônica; compartilhando conhecimento sobre gestão, há mais de 10 anos, através do portal GestaoIndustrial.com.


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