A Técnica da Porta na Cara

a técnica da porta na cara - marketing

Vamos conhecer a técnica da porta na cara, ou, também chamada, porta no nariz. Ela teve origem em experimentos de psicologia social do professor Robert Cialdini e seus colegas, e que foram descritos em um artigo publicado em 1975. Essa técnica é muito utilizada nas áreas de Marketing e Vendas.

Psicologia Social

Os experimentos de psicologia social estudam o comportamento humano em determinadas situações e os tipos de respostas mais esperadas. No caso da técnica da porta na cara, ela funciona de modo que o primeiro pedido feito deve ser, praticamente, inaceitável, de modo a ser rejeitado, e daí vem o nome “porta na cara”, lembrando o tempo dos vendedores de porta em porta e que muitas vezes ouviam um não e levavam uma fechada de porta na cara!

Um Grande “Não” Pode Levar a Um Desejado “Sim”!

Vamos entender isso melhor, conhecendo a experiência que o professor Cialdini e seus colegas realizaram.

O professor Cialdini, que trabalhava na Universidade do Arizona, no grupo 1, perguntou (de modo direto) aos estudantes do campus se poderiam acompanhar jovens infratores em uma visita de 2 horas ao zoológico. 16,7% responderam “sim”.

No grupo 2, era perguntado ao estudante se ele poderia ser conselheiro de jovens infratores, durante 2 horas por semana, por um mínimo de 2 anos.

Claro que os estudantes recusavam (pois esse era o pedido “porta na cara”, ou seja, foi feito para ser recusado)! Aí era feito o segundo pedido (que era o pedido objetivo) do estudante acompanhar jovens infratores em uma visita de 2 horas ao zoológico. E aí, 50% dos estudantes responderam “sim”.

Segundo o professor Cialdini, isso ocorre por um fenômeno psicológico baseado na concessão recíproca, ou seja, quando o entrevistador reduz o seu pedido (essa redução é interpretada como uma concessão), o estudante reciprocamente faz a sua concessão, aceitando o pedido menor.

Em resumo, a técnica da porta na cara funciona porque quando alguém faz uma concessão para você, você tende a fazer uma concessão pelo outro!

Exemplos da Técnica da Porta na Cara

Podemos encontrar alguns exemplos do uso da técnica da porta na cara, quando uma entidade pede uma doação, fazendo primeiro um pedido muito alto, que, normalmente, será rejeitado, e depois pedindo um valor bem menor, mas que é, realmente, o valor desejado; e que tende, então, a ser aceito.

Ou, numa negociação de vendas, a primeira oferta é muito além do que o cliente pode, aí o vendedor faz uma grande concessão (oferta objetivo) e o cliente aceita.

Ou, o vendedor que quer fazer uma apresentação de seu produto, mas o cliente é muito ocupado. Ele então, convida o cliente para uma visita à sua fábrica, mas isso vai demandar um dia inteiro, pois a fábrica fica em outra cidade. Obviamente, o cliente diz não, e o vendedor diz que o engenheiro da fábrica estará vindo na semana que vem e poderia fazer uma apresentação de 30 minutos para ele. E, claro, o cliente aceita!

Em 2020 foi publicado um experimento feito por pesquisadores da Universidade de Colônia, na Alemanha, replicando o experimento do professor Cialdini, que sustentou os resultados alcançados pelo experimento do professor Cialdini, chegando a números muito próximos, ainda que realizados em outro país, e mais de meio século depois.

E essa foi a técnica da porta na cara, que faz um grande “não” virar um pequeno, mas desejado, “sim”.

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