A técnica do pé na porta, ou, como é também conhecida, técnica do pé calçando a porta, foi descrita pelos pesquisadores Jonathan Freedman e Scott Fraser, num artigo publicado em 1966, em decorrência de experimentos de psicologia social, e é muito utilizada em marketing. Vamos entender o que é isso e como é aplicado, através dos experimentos realizados pelos pesquisadores.
Os Experimentos
Nesse primeiro experimento, vamos imaginar dois grupos de pessoas: o grupo 1 e o grupo 2. O grupo 1 não foi, inicialmente, contactado, mas o grupo 2 foi abordado por telefone, por uma pessoa que faz um pequeno pedido, de que sejam respondidas algumas perguntas sobre o uso de produtos domésticos.
3 dias depois, os dois grupos são, então, contactados, e a solicitação é de que a pessoa receba em sua casa uma equipe de 5 ou 6 homens que, em cerca de 2 horas, irão enumerar e classificar todos os produtos domésticos da casa.
O resultado mostrou que no primeiro grupo, que não foi contactado inicialmente, apenas 22,2% concordaram em receber a equipe de profissionais, enquanto no segundo grupo, que já havia respondido a pesquisa sobre os produtos domésticos, 52,8% concordaram em receber a equipe de profissionais em sua casa.
Vamos imaginar, novamente, dois grupos de pessoas: o grupo 1 e o grupo 2.
O grupo 1 não foi, inicialmente, contactado, mas o grupo 2 foi abordado por uma pessoa que solicita um pequeno e ingênuo favor, o de colocar na sua janela, ou no carro, um adesivo falando sobre a importância dos cuidados na direção de veículos.
2 semanas depois, os dois grupos de pessoas foram contactados com a solicitação de colocarem uma grande placa em seu jardim, dizendo: ”dirija com cuidado”.
No grupo 1 (pessoas que não foram abordadas inicialmente) foram 16,7% que concordaram com esse pedido, no grupo 2 (pessoas que haviam aceitado colocar o adesivo em seu carro) foram 76% que aceitaram colocar a placa no jardim. Sim, isso mesmo (16,7% no grupo 1, e 76% no grupo 2).
Com isso, os pesquisadores conseguiram provar a sua proposição (e que denominaram pé na porta) de que, uma vez que alguém tenha concordado com um pequeno pedido, é mais provável que concorde com um pedido maior.
Duas coisas caracterizam essa técnica: a aceitação da primeira solicitação deve ocorrer sem pressão; e a primeira e a segunda solicitação devem estar relacionadas entre si.
Exemplos da técnica do pé na porta…
Quando uma empresa solicita que você responda uma simples pesquisa sobre seus produtos, e depois, com seu cadastro, solicita fazer parte de um grupo de teste de produto, ou a compra de produtos relacionados.
Quando lhe pedem para participar de um abaixo-assinado por uma causa nobre, e depois, solicitam uma doação para a mesma causa.
Quando um website solicita um e-mail em troca de um aplicativo/ software/ ebook/ ou planilha grátis, e depois lhe solicita a compra da versão premium ou de outro produto relacionado.
Dessa forma, um pequeno “sim”, aumenta bastante a chance de um grande “sim”!