A Competência Básica para o Sucesso em Vendas

A Competência Básica para o Sucesso em Vendas

Embora muitas Organizações são preocupadas com vários aspectos e características de sua força de vendas, a mais importante delas, muitas vezes é negligenciada. A credibilidade é a mais importante das competências de um vendedor, e isso é comprovado em várias pesquisas e estudos especializados. Há uma frase bastante interessante da escritora americana Rebecca Solnit, que exprime bem a importância da credibilidade na vida das pessoas, diz ela: “A credibilidade é uma ferramenta básica de sobrevivência.”

Num estudo de Brian H. Flynn e Kathleen A. Murray, intitulado “Sua Força de Vendas Pode Ser a sua Fraqueza” (Your Sales Force Could Be your Weakness), publicado em 1993, no Jornal de Negócios Europeus (The Journal of European Business), que avaliou mais de 1000 gerentes seniores, apontou que as características que eles mais procuram nos vendedores de seus fornecedores é integridade, confiabilidade, e conhecimento do produto/serviço. Com relação à marca, procuram uma empresa estável e reconhecida no mercado.

Um estudo intitulado “Sinais de Identidade Corporativa: o Significado da Força de Vendas” (Corporate Identity Cues: The Significance of the Sales Force), conduzido por Eirini Dimopoulou e Chris Fill, publicado em 2000, acompanhou representantes de laboratórios farmacêuticos e os seus clientes, os médicos. O estudo mostrou uma forte correlação entre a imagem corporativa e a maneira como a força de vendas era considerada. Os médicos apontaram a credibilidade como um atributo chave, junto com conhecimento e precisão de informações.

Expectativas do Cliente em Relação à Força de Vendas

Além dessas características, é claro, um bom vendedor deve ter também boa comunicação, persistência, organização, entusiasmo, e boa apresentação. Mas, sem dúvida, a competência básica para o sucesso em vendas é a credibilidade!


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Autor: Rodrigo Vargas – Engenheiro mecânico (UFPR), pós-graduado em engenharia de man. mecânica (UFPR), pós-graduado em gestão empresarial (FGV), com mais de 17 anos de experiência em ambiente industrial, sendo mais de 13 anos ocupando cargos de gestão na indústria automotiva e eletroeletrônica; compartilhando conhecimento sobre gestão, há mais de 10 anos, através do portal GestaoIndustrial.com.


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