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Compras
Ganhe dinheiro comprando bem!
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Características de um bom comprador:
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(O bom comprador não paga caro e não perde prazo)
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Qualificação de Fornecedor
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A qualificação do fornecedor, através de um plano
estruturado, quantitativo e qualitativo, visa
estabelecer que os requisitos básicos de preço,
qualidade, logística e suporte são cumpridos
devidamente. Esses requisitos devem, após a contratação
do fornecedor, ser verificados através de um modelo de
avaliação mensal, em que se meça a qualidade da entrega,
do produto e do suporte. Lembre-se: qualquer fornecedor
pode ser nosso amigo, mas nem todo amigo pode ser nosso
fornecedor!
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Fundamentos da
Negociação em Compras
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1. Negociação é uma troca
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As negociações, em geral, baseiam-se num princípio
humano universal: a reciprocidade. Se alguém me
estende a mão, sou inclinado a estender minha mão
também. Quando, numa negociação, uma das partes
ceder algo, tenha certeza, vai querer uma concessão
também. O comprador preparado sabe que precisa
listar concessões que lhe são valiosas, como, por
exemplo, quem paga o frete, como concessões menos
valiosas, como o dia da semana ou o horário em que a
entrega seria feita. Se negociar é trocar, então é
básico que o comprador produtivo e lucrativo se
prepare sobre quais são suas demandas, das quais
abre mão, e das quais não pode abrir, mesmo que a
negociação corra o risco de se frustrar (o que seria
uma negociação, em tese, perde-ganha. O fornecedor
ganha e o comprador perde).
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2. Uma boa negociação é baseada numa relação
assertiva
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Assertividade
é a técnica e a arte de fazer o que precisa ser feito,
de dizer o que precisa ser dito. Assertividade é
firmeza. É convicção. Assertividade é exercer seus
direitos sem negar os alheios. Para você ganhar, o outro
não precisa perder. Um comprador, para ser eficaz, tem
de perceber bem o outro, seus medos, suas aflições, seus
interesses, seus pontos fortes, suas fraquezas etc.
Assim, é assertivo aquele que tem qualidade empática.
Perigos da Negociação em Compras
1. Medo de perder o negócio: o comprador precisa
sempre ter um plano B, ou seja, adquirir o produto de um
outro fornecedor, caso contrário, a dependência da
negociação com o fornecedor representará uma fraqueza
perigosa.
2.Ignorância:
seja a falta do conhecimento das técnicas e estratégias da
negociação, ou mesmo, a ignorância em relação ao produto a ser
adquirido (características, qualidades), ambas representam
perigo na hora da negociação.
3.Avidez:
A maioria das pessoas tem algum grau de avidez e é importante
estar ciente disso. Se sua necessidade de fazer o negócio é mais
forte do que a necessidade da outra parte, então você está em
uma posição vulnerável. A avidez permite que você seja
manipulado, portanto, muito cuidado neste aspecto.
4.Prazos apertados:
Se o seu prazo para o fechamento da negociação está perto do
fim, isto representará um dos maiores perigos na negociação. Há
que se iniciar os trabalhos de negociação em tempo hábil para
não ficar refém do tempo.
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